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業務員忙碌工作的一天
也許銷售代表的工作周而復始,每天重複著昨天的工作內容,但是要明白,你每天所面對的客戶是不一樣的。簡單的事情重複做,就能做成不簡單的事。要讓重複做的事情用心作,就會成為贏家。
一個銷售人員從起床開始到晚上休息,這一天都要做哪些事情呢?
1、上班之前準備工作
每天要按時起床,醒來之後要迅速起來。告訴自己,新一天的工作就要開始了,要充滿活力,可以適當的運動一下。整理好儀容,檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品,如名片、筆、筆記本、產品資料等。
上班途中,能夠熱情的和認識的人打招呼,如果可能的話,可以看一下當天的報紙或者近期的新聞等。儘量提前10至20分鐘到公司,主動參加公司上班前的掃除活動。 簡而言之,上班之前要有一個積極的心態,要有一個快樂的心情!
2、到公司簽到之後
向主管和公司同仁簡單彙報及討論自己的工作計畫,明確當天的銷售目標和重點,並詳細擬訂拜訪路線,及補救措施,計畫越詳細越好。出門之前,先和預定的拜訪物件電話聯絡、確認,並檢查所帶的銷售工具是否齊全:
(1) 對於產品的了解,準備好契約書、表、工具 。
(2) 和客戶洽談的相關資料:如名片、客戶資料、客戶記錄、計算機、不動產說明書、廣告以及其它宣傳資料等。
3、拜訪前的準備事項
(1) 瞭解被拜訪對象的姓名、年齡、住址、電話、經歷、興趣、性格、家庭情況、社會關係、最近的業務情況等。
(2) 要隨時掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對他們的評價,瞭解同行及相關產品的最新變動及產品資訊。
(3) 做好嚴密的拜訪計畫,並配合客戶的時間去拜訪,設法發現有決定權的購買者,並想辦法去接近他。
(4) 準備好交談的話題,要做好心理準備,對於對方的詢問和殺價要有對策,做到心中有數。
4、見到客戶之後
(1) 有禮貌,清楚的做好自我介紹,態度要溫和、不卑不亢。
(2) 要認真聽取對方的講話,並表示關心,詢問對方時,口氣要平穩。
(3) 要懂得抓住客戶的心,首先自己要做到以下幾點:
(4) 要有信心
(5 ) 態度要真誠,爭取對方的好感
(6) 在談話中,要面帶微笑,表情愉快
(7) 用語要簡潔,不囉嗦,問話清楚,能夠針對問題
(8) 注意對方的優點,適當的給予讚美
(9) 在商談的過程中,不可與客戶激烈爭論
(10) 誘導客戶能夠回答肯定的話語
(11) 能夠為對方著想,分析帶給他的利益最大化
(12) 與客戶商談必須按部就班
(13) 見到客戶,首先是問候,敬煙,接著聊天,贈送禮品
(14) 進一步接近客戶,激發對產品的興趣
(15) 告訴客戶產品能帶給他的利益
(16) 提出成交,促使客戶訂購
(17) 一筆業務做成後,不要急於離去,要和客戶繼續交談,以期建立一種長期的合作關係,並告訴他,隨時能夠為他提供服務。
5、下班後,檢查每天的工作,總結得失
(1)詳細填寫每天的業務日報表
(2) 檢查是否按計劃開展業務,是否按計劃完成任務
(3) 寫出每天的行銷日記,總結工作方法,對客戶提出的抱怨要及時處理,並做好備忘錄,及時彙報給上級主管。
(4) 行銷日記的內容包括:
(5) 工作情況描述
(6) 對工作得失的總結、意見及建議
(7) 改進的方法
(8) 客戶的意見及建議
(9) 如何處理
(10) 工作感悟及感受
6、列出第二天的工作計畫
(1) 對於需要緊急處理或特別重要的事情,列入第二天優先辦理的事項中。
(2) 確定工作重點,擬訂初步拜訪路線,排除不重要的事情。
(3) 需要預先約定時間的客戶,約好見面時間
(4) 銷售目標及所需公司其它部門的相關配合工作
對於銷售代表來說,能夠按照計畫完成一天的銷售,使自己的客戶滿意,這將是最大的欣慰。但對於一個成功的銷售代表來說,能否為客戶提供全方位的服務,將是他能否成功銷售的基礎。
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