Top Sales 直衝拜訪銷售成功的5大絕招
不動產經紀人員在自己的商圈內,前在的客戶多少有點「主人」架勢,說話、做事帶有優勢和主動權,況且,所以當Sales主動登門拜訪,他們難免要擺出一付姿態,以顯示其區域中「老大」地位,所以,當你和他們談判時,應做好心理準備,一是談判失敗,二是沒有主動權,無法左右客戶的意見。針對此種情況,你可以採取以下幾種銷售技巧,確保自己的主動影響:
第一招:把客戶當老客人
把此次拜訪當成會見老朋友,別對成交抱太大希望,多交流感情、產品和市場,不談合同。
選擇走出去,就有機會;雖然有可能會失望,但是不嘗試,肯定會絕望。
不妨多談談一些實際的市場動態、需求,一些實際案例及成交經驗,讓他們感覺你有能力,是非常適合的合作對象。
第二招:善用顧慮搶先法
任何客戶和你真正想合作前,都會挑剔廠家或品牌毛病,目的是爭取利益和政策,從成交的角度分析,這是成交法裡的暗示法,此時,千萬要記住:不要慌,無論對方說得多麼正確,都要沉住氣,身為Sales的你可以順勢或者借勢解決對方的挑剔,技巧是:
1. 用身體語言調整姿勢或者表情,或者笑笑,表示胸有成竹。
2. 先順勢承認對方的觀點,以示尊重和禮貌,但同時應說,我們公司已經考慮到此問題,正在解決或者已經解決了。
3. 如果心中對對方提出的問題無法回答,應真誠記下並迅速反應給公司,期望得到迅速解決。
4. 用顧慮搶先法,重點強調其他競爭產品沒有的優點,弱化產品缺點,並說明差異化優勢,以及此差異化給對方所能帶來的效益和影響。
第三招:顯示專業而禮貌的銷售道德,和成熟的市場操作能力
客戶對品牌的瞭解肯定沒有你專業,雙方洽談時,身為Sales的你一定要能解答任何問題,尤其是市場問題和行銷政策。更主要的是,對方合作後的市場操作,你如果能迅速制定或提出一些行銷解決方案,供對方參考,這樣,客戶就不會患得患失,沒有在市場操作層面上的憂慮,這時候,對方想不信服都不行,自然地,成功的機率就相當大了。
第四招:多問不代表無知
對區域市場,客戶永遠比你熟悉,多問,才能顯得你的虛心學習,從心理上給予客戶好感,另外,多問,表示企業真心做市場,你是真心與他合作,對方肯定滔滔不絕地與你探討市場,當對方在談時,身為sales的你一來可能發現市場機會,二來可以思考與對方的合作方式,並制定適合當地的行銷政策。
第五招:善用行銷工具
無論是第幾次拜訪客戶,你都應備好所有行銷工具,包括合同,以隨時準備簽約;洽談時,一定要能夠善用這些工具,比如,當客戶所有提出的問題得到解答後,或者談話陷入沉默時,你就應該順勢拿出合同、計算機等工具,幫對方計算優惠、制定市場分銷目標、測算網點數量,以及合作後對方最終會得到的實際利益,甚至可以直接問客戶:您看,我們是否把合同簽了?
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