下列四種不同的情形,給予不同的輔導;任何團隊都需要能整合團隊力量,進行輔導的團隊領導無疑就是肩負責任的要員。
1、新手上路的業務員:
新手上路往往摸不清楚行業細微的特質,導致挫折連連,因為客戶透過業務員是希望能獲致滿意的服務,而菜鳥業務卻經常因雙方交集小而喪失機會,因為失敗率高而感到沮喪。
⊙建議輔導方式:
(1)要求業務員了解客戶的真正問題、需求、特性,同時聆聽客戶訴說的真正意涵。
(2)輔導業務員計劃每天、每週、每月的目標,變成可以量化的標準。
(3)要求業務員培養基礎的專業能力,了解產品,了解交易流程,進而因成交而獲致成果,因失敗而記取教訓。
相信很快的銷售態度明顯改善,做事的節奏能夠掌握,而進階的成長階段,他們的績效明顯提昇。
2、過度急切的業務員:
有些業務員對工作充滿熱忱,每天針對客戶、競爭對手的資料急切著手行銷。
雖然這類型的業務員,可以帶動辦公室的氣氛,但一開始也可能會與顧客建 立良好關係,但成交機率卻不高,急切的性格容易設定了不切實際的目標, 也設定了錯誤的潛在客戶。
⊙建議輔導方式:
(1)主管與銷售人員討論,針對顧客面,分析較可能的潛在客戶,把時間用在
對的地方。
(2)輔導銷售人員讓其可以掌握住客戶的心理,並且把自己的想法明確傳遞給
客戶,建立成交的橋梁。
(3)銷售人員要具體建立目標及用心的開拓客戶。只要有服務熱忱及執行目標
的毅力,相信很快成為優秀的業務人員。
3、過度自信的業務員:
有些業務員太過自信,過度憑自己的直覺行事,也因此誇大的行為舉止容易
產生團隊磨擦,抵銷團隊戰力。
自信心雖是好事,能開放自己走向客戶,但真正的優秀人員應該是謙和且客
觀的,要設法讓團隊增加銷售而非破壞團隊氣氛。
⊙建議輔導方式:
(1)主管應加強團隊的中心意志,要讓銷售人員都重視到每個人都是重要的一
份子;多尊重別人、體諒別人,學習共同參與、共同豐收。
(2)輔導銷售人員去參與別人的業務流程,發揮合作的相乘效果,共同面對客
戶,強化團隊戰力。
(3)讓自信的人成為公司的影響者,融入到團隊的氣氛中,讓公司成為樂觀進
取的環境。
4、遭遇困難的業務員:
經驗較少的業務人員,看著經驗較豐富的同事,生意一筆接一筆成交,而自
己卻鮮少有進展,漸漸地失去信心,也懷疑了自己對於這個事業的前途。
⊙建議輔導方式:
(1)可以從業務助理的工作為始點,由資深的人員帶著業務助理做,從做中學。
(2)輔導業務助理,能夠分析客戶,將客戶做分級勤勞拜訪、電訪;接受挫
折的心態,也開始與有望的客戶做更深入的互動。
(3)因為師徒制的帶領,減少了此類業務員的焦慮,逐步在職場上接受挑戰,
享受成果。
5、明星級的業務員:
明星業務人員由於業績遙遙領先其他人,有時不免會過度膨脹,因此業務主管與其相處也要格外小心,所以讓明星業務人員感覺受重視,而他就是公司 的最大助力。
⊙建議輔導方式:
(1)充分做好授權,希望他能帶領發展公司的行銷計劃。
(2)給予明星的業務員舞台,讓他在名譽上、物質上得到應得的鼓舞與獎勵,
也讓其他業務員尊重與仿效。
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